ポストコンサル案件数No.1の人材紹介会社
Vol.50
産業構造を変革して世の中に大きなインパクトを与える。事業家を本気で志すなら、ラクスルは厳しくも最高の環境。
ラクスル株式会社
取締役COO福島 広造氏
執行役員 ハコベル事業本部 本部長狭間 健志氏
公開日：2019.05.30
インタビュアー 工藤・入江・永田
「仕組みを変えれば、世界はもっと良くなる」をVisionに掲げ、デジタル化が進んでいない伝統的な産業にインターネットを持ち込み、産業構造を変革してより良い社会を作ることを目指すラクスル。印刷・広告のシェアリングプラットフォーム「ラクスル」、物流のシェアリングプラットフォーム「ハコベル」の運営を通じて成長拡大を遂げ、2018年にはマザーズ上場を実現。BCG出身の福島氏とベイン・アンド・カンパニー出身の狭間氏のお二人に、同社への参画経緯やコンサルから事業責任者というキャリアの積み方について話をうかがった。
年収が減るのはリスクではない。むしろキャリアリスクヘッジのためにスタートアップへ。
- 工藤
- お二人が前職でどんなお仕事をされていたのか教えていただけますか？
- 福島
- 私はBCGに8年ほど在籍しており、インダストリーには属さずにトランスフォーメーション×テクノロジー領域をメインとしてプリンシパルまで経験を積みました。
- 狭間
- 私は新卒でベイン・アンド・カンパニーに入社し、8年間マネージャーまで経験を積みました。最も長かったのは製造業のPJで、2年半ほど関わっていました。全社・事業・組織戦略の立案をした後に、クライアントに常駐し経営企画担当役員の直下でその実行・モニタリングをしていました。事業売却や組織のリストラのサポート、KPIや事業管理の導入をしながら、PLのモデルを作り、毎月の経営会議などにも出させてもらっていたので、後から振り返ると、事業会社の経営を疑似体験させてもらった感覚です。他にも不動産会社のPMI、外資系の小売やファストフードの戦略策定、PEファンド向けのDD・PMIなど幅広く経験させてもらいました。
- 工藤
- ラクスルにジョインされたのはどういう経緯だったのですか？
- 福島
- これまで企業の変革に外側から携わっていたので、次は産業のビジネスモデル変革に、自らコミットして挑戦したいと思いました。その環境として、当時私は35才で、コンサルキャリアを10年以上歩んでいたので、コンサルから振り幅が1番大きいスタートアップを選びました。学生の頃から10年ほどスタートアップを見てきて、経営者の志が重要だと感じていたので、当社代表の松本に会って、「仕組み」で会社をスケールすることを本気で考えていたのが、ラクスルを選んだ理由ですね。私の企業選択軸は、まず経営者の志や器。その上で、将来的に事業のグローバル展開を手掛けること。そのいずれも満たす環境がラクスルでした。
- 工藤
- コンサル時代から比べると、年収もかなり下がったのではないですか？
- 福島
- 確かに年収は下がりましたが、リスクをとった感覚はありません。目の前の年収が下がることより、スタートアップに飛び込む最後のチャンスを逃すことに危機感がありました。キャリアの選択肢が狭まるリスクをヘッジするために挑戦したという感覚です。失敗してコンサルに戻っても、得るものはある。どちらに転んでもリスクはないと割り切ってました。家族や周囲にはなかなか理解されませんでしたが（笑）。
- 工藤
- その考え方は非常に興味深いです。狭間さんはいかがですか？
- 狭間
- 新卒の時には自分の成長が最も早い環境で経験を積むことを考えてコンサルに入りました。8年間色々な経験を積んで、マネージャーになり、ちょうどその時は30才を超えたくらいで、この先35-40才くらいまでは一番自分が苦手で不得意なことをやろうと決めました。私は当時、売上を爆発的に伸ばすことや新規事業を創出することには苦手意識を感じていました。正直に言うと、絶対できないなとあきらめていました。一方で、そこに苦手意識を感じたままコンサルティングをすることに罪悪感というか、「俺逃げてるな」みたいなことも感じていて、これは乗り越えないといけないなと思っていました。そのためには、自分で事業をやらないと解決しないなと思ったんですね。もしそれができたら、コンサルタントとしての理詰めの経営アドバイス・疑似体験の経験と、自分がリードして事業を成長させた経験の両方を持つことができる。ただ、そのときはベンチャーとは接点が全くなく、ラクスルの名前も知りませんでした。なのでどういう選択基準をもって次を決めればいいかもよくわからなかったというのが正直なところで、まずは勉強しようと思って、エージェントに依頼してベンチャー企業と30社ほど接点を持ちました。クライスさんからもいろいろ教えて頂きました（笑）。自分の中でもっとも重要なことは、自身が事業トップとして全責任を負うことでした。そのうえで、いろんな会社の話を聞く中で、自分の選択基準・優先順位が浮かび上がってきて、①BtoB事業であること、②事業がインダストリーに紐づいていること、③差別化の要因がテクノロジーにあること、の3つだと思いました。少し補足すると、1つ目のBtoBというのは、BtoCは天才じゃないとできないなと思ったんです。自分は時間をかければ論理的に考えられる一方で、反射神経が早いわけでもなければ、天才的なアイデアも出てこない。なのでじっくり考えて勝負できるBtoBのほうがいいなと思いました。2つ目のインダストリーに紐づいているというのは、事業に関わる工程が長いことを指します。パーツが組み合わさって複雑性が増す分、今までコンサルタントとして経験を積んできた自分の強みが活かせるのではないか、と思いました。その先にあったのがラクスルです。
ラクスルに入って学んだのは、事業の価値を新たに創る時は、多少の歪みやうまくいかないことがあっても価値の実現に向かってひたすら走り続けるということ。
- 工藤
- 狭間さんは初のテクノロジーベンチャーということもあり環境の変化が大きかったと思いますが、いかがでしたか？
- 狭間
- 事業として顧客に対して何を提供するかということと、そのときに何を我々の差別化要因とするか・テクノロジーを使ってどうやってそれを実現するかということを考えるようにしています。前者はコンサルティング時代にも、クライアントの事業の顧客価値は何かということを徹底的に問うように言われていたのでその延長線上の感覚です。一方で、テクノロジーを使って差別化していくというのが自分にとっては全く初めてのチャレンジでした。
- 工藤
- 今のお話は、コンサルの方がラクスルにチャレンジすることの魅力かと思います。
- 狭間
- 私は1勝1敗という考え方をしています。コンサルティングの経験は、スタートアップでも大規模な事業会社でも必ず活かせることがあるはずで、その領域においては自分が確実に貢献するということは非常に大事だと思います。一方で、キャリアにおいて自分がこの会社で学ぶべきことは何かも意識しています。私の場合はそれがテクノロジーでした。結果、産業に紐づいているテクノロジーベンチャーかなと考えました。
- 福島
- コンサル出身者が活きる環境は、AI・ブロックチェーンなどコア技術単体でのイノベーションではなく、ビジネスモデル×テクノロジーの組み合わせでイノベーションを起こすBtoBプラットホームやBtoBSaaSのようなタイプのスタートアップや事業会社だと思いますね。
- 工藤
- ラクスルに入られてみて、「この経験は活きる」「ここは難しい」というのはありましたか？
- 福島
- 顧客インサイトまで考え抜く思考力や事業インパクトへのコミットなど、ＢＣＧで鍛えてもらった経験は、ラクスルでも活きました。一方で、ラクスルで学んだことは、新しい事業を立ち上げるとき、多少の歪みやうまくいかないことがあっても、振り切った大胆な仮説でトライを続けるアプローチです。ロジカルに考えたらやめたほうがいいことでも、思い切ってやり続けた先に、「この筋はない」「これはフィットする」など事業の方向性が定まっていきます。また、事業フェーズによって、活きる経験やアプローチが違うことも学びました。複数事業を創り続けるラクスルでは、産業や事業フェーズに合った事業開発パターンを見極めることが求められます。スキルや知識というより、自分で経験として身につくものです。トランスフォーメーションノウハウも似ていて、人に伝えるのが極めて難しいが、一度経験すると次は再現性高く対処できる、こういう積み上げていける能力を40代に向けて磨いていこうと思ってます。
- 狭間
- ベインはクライアントの経営を非常に誠実にサポートしている会社なので、経営についての基礎的な考え方・引き出しが多く学べたことは非常に感謝しています。今でも事業戦略・リーダーシップ・組織創りなどで厳しい局面にあたると、当時のプロジェクト経験を思い出して参考にすることはたくさんあります。一方、自分にとってのチャレンジは2つあって、1つはリソース、特に人に対する考え方ですね。コンサルのクライアントは大企業なので、人員がたくさんいる。なので、なにかやるとなってもすぐに人が集まってくる、不足するということがあまりなかった。しかし、今はそうはいかないので、そこは難しかったです。2つ目は当たり前なんですが経営っていろんなことがあるんだなということです。契約・規約などの法務、締めの数字が合わないとかの経理関連、労務関連、監督省庁対応、IR対応、などコンサルをしていたときには窺い知ることのできなかった多くのことがあって、経営者っていろんなことしなきゃいけないんだなっていうのと、関係者が多いな、ということですね。その結果、パズルがより難しくなるというのはありますが、その中でも本質的に大事なもの、どうやって顧客に価値を提供するかや差別化をどうやってしていくかは忘れないようにしています。
- 工藤
- 以前、貴社はボードメンバーで本質的な議論が進んでいくのが特徴だと聞いたことがあります。
- 福島
- 産業課題をどう解決して、複利で成長する事業を創っていくか、をいつも真剣に議論しています。アクションは全て、それを実現するための手段でしかないんですよね。事業を伸ばす、強くすることにすべてが紐づいてて、そこがブレることはありません。
- 狭間
- 事業に対してこれは本当に顧客への価値になるのか、とか競合との差別化になるのか、とかそれをやりきったときに我々の最終形はどうなるのか、などの議論に費す時間は大きいですね。それが本当に実現できるなら短期的な赤字は良しとする。手前味噌になりますが、経営会議では非常にクオリティの高い議論をしているのではないかと思います。
我々のやっている事業は世の中の役に立つ・業界の課題を解決する事業だという強い確信が皆にあるから、顧客に向き合い、事業を伸ばすという原点からみんながブレない。なので採用でも、ミッションへの共感を大切にしています。そこがブレだすと、「なんのためにこれやってるんだっけ」みたいなことになっちゃいますから。
求めるのは、コミットメントと能力の高さ。産業変革ができる事業家に本気でなりたいなら、ラクスルで。
- 工藤
- コンサル出身の方との面接では、どんなところを重視して見ていますか？
- 狭間
- 「地頭の良さ」「人柄の良さ」に加えて、「精神的に強い」ことも重視してます。「地頭の良さ」「人柄の良さ」はどこのファームも採用要件・プロモーションの要件に入ってると思いますが、事業をやるにはそれにプラスで最後まで責任を取れるという意味での精神の強さも必要なので、そこも重視してます。
- 福島
- 任せられるかどうか、に尽きます。自分の何らかの責任を渡せるかということです。コンサル出身でジェネラルマネージャーとして優秀な人はいますが、ラクスルではオファーはしません。リスクを取って、責任を背負えるか、自分のスタンスを持ち得るか。あえて言語化すると「独立思考」「当事者意識」ということです。理解力としての頭がいいことと、当事者として自分の頭で考えられるかどうかは別ですから。
- 狭間
- コンサルティング会社の中であれば、「これは自分のPJだ」と思っている人は、オーナーシップを持っていると思います。パートナーがとってきたPJだ、自分はその一員として上から言われたことだけをやればいいという人では難しいと思います。自分がクライアントのことを一番理解し、もしパートナーが間違ってるのであれば、「こういう理由で自分はこうだと思います」ときちんと説明できる強さが必要です。
- 福島
- 今まで得たもので高い評価を得ようとする人ではなく、これからラーニングカーブを上げるためにきている人でないと、絶対にフィットしないと思います。言い換えると、これまでの半分はアンラーンして捨てる覚悟を持ってるということです。せっかくコンサルでバリューを出せるようになったのに、また、若いメンバーから「何も分かってないですね」とか言われるんですよ（笑）。そんなことも楽しめる成長マインドセットは不可欠です。その先には、大企業×スタートアップ、コンサル×事業会社など違う世界を自分の中で両方を経験することで得られるものがあると思います。
- 工藤
- コンサルファームの方がスタートアップに行きたい場合、今のラクスルは規模が大きいと言われることがあります。
- 福島
- 何を活かして、何を学びたいのか次第ですね。スタートアップと一概にいっても、アーリーステージとレイトステージではまったく違う。アーリーステージは、カオスで不確実な環境を体験できる刺激的なステージ。ただ、ファウンダーが事業のオーナーシップを手放すのは稀で、コンサルで培った能力を活かす機会は多くないと思います。レイトステージ以降は、会社の規模にとらわれずに、事業機会の大きさや豊富さで見た方が良いと思います。事業が伸びても、ファウンダーが全部決めるところであれば、機会は少ない。大企業で事業が複数あっても、事業が伸びないと事業経験を積めたことにはなりません。ラクスルはフェーズの異なる複数事業が、どんどん成長していく環境が魅力です。
- 入江・永田
- コンサルの方から「卒業のタイミングはいつがいいのか？」「情熱を持ってやれる仕事が見つからない」とよく言われますが、どういうアドバイスをされますか？
- 狭間
- コンサルティング会社で「ある程度やり切った」というのは大事だと思います。具体的には胸を張って「これは自分がやった」と言えるPJが1つ以上はあることじゃないかと思います。そういう人はコンサルティング会社から引き留められると思うんですが、そういう人に来て欲しいです。情熱は、いろんな種類があると思うので、なんでもいいと思います。例えばご両親がこの業界で商売をやっていたのでその業界を良くしたいでもいいですし、信頼して任せてくれている事業やポジションで躓くのが嫌だというプライドのようなモチベーションでもいいと思います。ただ、自分の情熱の源は何なのか、自分はなぜこの仕事に打ち込まないといけないのかは、きちんと突き詰めて、自分で納得しきっておいたほうが良いと思います。それが逃げない強さにつながると思うので。もう1つは、事業が儲かることと世の中の役に立つ・課題を解決できることがイコールになってる事業がベストだと思います。
- 工藤
- 最後に、この記事を読んでいるコンサルの方に向けてメッセージをお願いします。
- 狭間
- ラクスルは事業も自分のキャリアも成長させようと思う人には、最高の環境じゃないでしょうか。フェーズの違う複数事業があり、リーダーシップチームも毎日本気で事業の本質的な価値を議論していて、財務状況も健全です。ただ、その分厳しいことも言われますし、コミットメントと能力の高さは求められる。その覚悟を持ってやりたい人はぜひ来てください。
- 福島
- ”事業”を変える経験、”会社”を変える経験。道のりに「チェンジモンスターの反発」があり、終わりに「達成感」があるものです。そして、そのスケールが大きいほど「反発」も、「達成感」も大きい。きっと”産業”を変える経験は、これまでにない「達成感」があるはず。そんな挑戦に本気で志す方は、ラクスルで一緒にやりましょう。
構成：神田 昭子
撮影：櫻井 健司
※インタビュー内容、企業情報等はすべて取材当時のものです。
