総合商社から起業することを目指してDIへ 海外拠点の代表に就任し、「日本の強み」のグローバル化に挑む 総合商社から起業することを目指してDIへ 海外拠点の代表に就任し、「日本の強み」のグローバル化に挑む

Vol.06

総合商社から起業することを目指してDIへ

株式会社ドリームインキュベータ

得爱(上海)企业管理咨询有限公司 董事兼総経理石川 雅仁氏

2000年に設立されたドリームインキュベータは、企業の事業開発に留まらず産業そのものの創造や自らアジア諸国への拠点展開に取り組むなど、従来のコンサルティングファームの概念を超えた進化を続けている。現在、上海事務所の責任者を務める石川雅仁氏はそうした進化を先導する役割を果たしてきた人物である。
大手商社から転職した理由
入江
石川さんはドリームインキュベータに入社する前は、新卒で大手商社に就職されたそうですね。なぜ商社だったのですか。
石川
当時、私は最終的に自分でビジネスを興したいと考えていました。そこで、今からすると非常に甘い考えですが、まず「社会人としてのいろは」、そして自分が経営者になったときのために「会社経営のいろは」を学ばないといけないと思っていたんです。加えて日本に閉じこもる発想が好きではなく、世界を見られる仕事がよいと思い、まずは商社に就職しました。
入江
商社ではどんなビジネスに従事されていましたか。
石川
やっていたことはシンプルで、日本の鉄鋼メーカーから鉄を仕入れ、海外の需要家に販売するという仕事でした。小さな部署だったので、商社に在籍した5年間でほぼ全世界を担当しました。仕事の内容も購買から販売まですべてのプロセスをほぼ一人で任され、売れる・売れないについても自分の責任でしたから、とてもよい経験ができたと思っています。
入江
充実した仕事をされていたのですね。商社に5年間勤務し、そこからドリームインキュベータへ転職をするきっかけは何でしたか。
石川
もともと商社がゴールとは思っていなかったので、どこかのタイミングで外に出たいと思うと同時に、学ばせてもらった分を会社に還元しなければいけないとも考えていました。本当に私が還元できたかどうかは別として、外に出ようと考えるタイミングが5年だった、ということです。転職したのは2004年で、その頃はベンチャー企業のインキュベーションが当社の主な事業でした。私は当時、将来起業するにはベンチャー企業が成長していく過程でどんな課題に直面し、それをどう解決していくのかを責任のある立場で体感することが大事だと思っていたので、その支援をしっかりとした組織と規模でやっていた点が入社の決め手になりました。
入江
他のコンサルティングファームにも応募されたのですか。
石川
一応、応募はしたのですが、私にとって魅力を感じるファームは他にありませんでした。当時も現在もドリームインキュベータと同様の複数事業を1つの事業体で展開している会社は他に存在しません。ですから、他に選択肢はなく「ドリームインキュベータに入れなかったらどうなるの?」という心配もしていたくらいです。事業の幅が広いので、他のファームと比べて能力のストレッチ度合いが大きいというのも魅力でした。
入江
入社されてからはベンチャー企業を担当されたのですか
石川
結果としてほとんどベンチャー企業は担当せず、大企業のコンサルティングを担当する人間として育成されました。入社2年でマネジャーになったのですが、その間に従事した10のプロジェクトのうち、ベンチャー企業は1社だけでした。でも、それは私にとってフラストレーションではなく、むしろ良かったと思っています。大企業のプロジェクトではコンサルティングのベーシックなスキルを学べますが、ベンチャー企業のプロジェクトでは実現力のほうが問われます。結果として自分になかったコンサルティングのスキルを集中的に学べたことは今の自分に活きており、当時、アサインしてくれた上の方にはとても感謝しています。
入江
2年でマネジャー昇進ということも合わせ、順調な滑り出しだったのですね。
石川
確かに最初の2年は、仕事量はかなりのものでしたが、自分なりに要領よくやれました。しかし、マネジャーに昇進してから後が非常に大変だったんです。

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「世の中を変える」構想をつくる
入江
マネジャーになって、どんなことで苦労されたのですか。
石川
当社ではコンサルタントをビジネスプロデューサーと呼んでいますが、その職位の延長線上にマネジャーの仕事はありません。マネジャーの仕事ではアウトプット、チーム、クライアントの3つのマネジメントが重要と言われていて、アウトプットのマネジメントは力のあるビジネスプロデューサーなら何とかできるようになります。しかし、チームのマネジメントを私はうまくできなかったんです。プロジェクトは初動の段階でマネジャーがしっかり設計し、チームメンバーへの指示や役割分担をしっかりできるとプロジェクトがスムーズに進む確率が高まります。しかし私は当時、初動があまり早くなく、最後に帳尻を合わせるタイプだったので、そういうことが得意ではなかったんです。下手な指示を出すとチームが全滅してしまうという重責もありますし、非常に苦労しました。
入江
クライアントのマネジメントという点ではいかがでしたか。
石川
マネジャーはクライアントの期待値を理解しながら、付加価値を感じてもらえるようアウトプットを出していかなければなりません。しかしクライアントの求める方向性と、自分たちが出すアウトプットの方向性のすり合わせに不完全なところがありました。そこはマネジャーの上にいるオフィサーと呼ばれる人たちがフォローしてくれるのですが、理想としてはプロジェクトのデリバリーはマネジャーに任せ、オフィサーはクライアントにとって次にどんなプロジェクトが必要かを考えることに知恵を注ぐべきなのです。しかし私がマネジャーのときはその形がしっかりできておらず、オフィサーに負担をかけてしまっていました。
入江
マネジャーになってぶち当たった初めての壁。どうやって乗り越えましたか。
石川
結局のところ、私は正攻法では乗り越えられなかったのだと思います。そこでの転機は、退職を悩んでいた苦しい時期に経済産業省と連携したプロジェクトにアサインされたことです。私は「これがドリームインキュベータで最後の仕事だ」と思い、死ぬ気になって取り組みました。結果としてそれがうまくいったことで「やはりこの会社で頑張ろう」とモチベーションも湧いてきました。
入江
それはどんなプロジェクトだったのですか。
石川
日本には優れた環境・エネルギー関連の技術がありますが、ビジネスとして花が咲かずに終わっているものがたくさんあります。その原因を分析すると、国や日本企業はR&Dには大きな投資をするものの、製品化や量産化のフェーズにあまり資金が投入されていない点に大きな問題がありました。そこで、最初からビジネス化を念頭にR&Dを行う流れをつくりましょうという提言を経済産業省に行ったんです。これがグリーンシティ構想として経済産業省の最重要政策に採用され、その後に豊田市など4都市で実証実験を実施するという流れにもつながっていきました。
入江
まさに起死回生ですね。今や新産業の創造はドリームインキュベータの柱の一つにもなっています。
石川
この経験で、死ぬ気でやればかなりいろいろなことができるのだとわかりました。コンテンツづくりそのものも楽しかったですし、まだ最終的な成果は出ていないのですが、日本のために役立てたという実感も得られました。一般にコンサルタントは企業の課題解決がミッションだと考えられており、おそらく他のコンサルティングファームではそれを取り組んでいると思いますが、そのときに私たちがやったのは新しい産業をつくるという取り組みです。企業を変えるだけではなく、世の中を変える。そんな大きな構想を実際につくれたことは自分にとって大きな転機であり、こういう仕事ができるのならこれまで以上に力を入れてドリームインキュベータで頑張ろうと思いました。

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とっさの一言で上海事務所の責任者へ
入江
石川さんは現在、上海事務所の責任者を務められています。どういう経緯で就任されたのですか。
石川
もともと私は中国事務所の開設検討メンバーではなかったんです。しかしある日、当社会長の堀と、社内メンバーで会食をする機会があって、その最後に「何か一言ずつ言いなさい」と堀から無茶振りされたんです。私はとっさに手を挙げて「中国へ行きたいです!」と言ったところ、堀が「よし、行け!」と。もちろん、このやり取りだけで決まったとは思っていませんが、もしこの会食の場がなかったら、中国には行っていないかもしれませんね。
入江
なぜ中国行きを希望したのですか。
石川
日本企業を応援する立場としても、自分で将来事業を起こすかもしれない立場としても、日本だけ見ていてはまずいと思っていました。海外市場を知り、その成長を取り込んだり共生したりできないと、ビジネスを大きくすることはできません。ドリームインキュベータでは海外向けプロジェクトが増えているので海外に駐在しなくても海外ビジネスの経験はできるのですが、日本から海外を眺めるのと、現地に住んで眺めるのとでは見えてくる風景がまったく違いますから、やはりその土地にどっぷり浸かってこそ提言の迫力や説得力も増す、というところがあります。
入江
手応えはいかがですか。
石川
2010年12月に上海オフィスを開設して以来、ありがたいことにプロジェクトが途絶えることはなく、今後成長できる手応えもつかめています。現時点での上海オフィスのミッションは短期的な利益を追うのではなく、中長期的にクライアントの海外展開を支援できる基盤をつくること。具体的には他のどのファームにも負けない自分たちの得意分野をつくること、その分野で有望な現地パートナーを見つけてクライアントの事業にも活かせるようなネットワークを構築すること、そして良い人材を採用し育成することです。なので、現在はプロジェクト運営より基盤づくりのほうに私はリソースを割いています。
入江
自分たちの得意分野とは何ですか。
石川
中国政府・企業が日本企業に頼みたいのは、中国政府・企業だけでは解決できないことです。最終的に自らでできることは自らでやります。ゆえに、そうした必要とされる分野において私たちは強くなりたい。現在、力を入れている分野は三つあり、一つは環境・エネルギー分野。この分野ではこれまでに日本が解決してきたノウハウが絶対に役立ちます。もう一つはIMC(インターネット、モバイル、コンテンツ)。日本のコンテンツは中国でも受けていますので、その受けているうちに、お金がしっかりと動くビジネスの仕組みをつくりたい。そして日本の優れた消費財。これを中国に展開していけるようにしたいと考えています。更にそれらの分野を融合して新しい事業・産業をつくっていきたいです。
入江
おうかがいしていると、他のコンサルティングファームとはだいぶ毛色が違いますね。
石川
もちろんドリームインキュベータにはコンサルティング会社としての側面もありますが、現在はそのスキルやネットワークを活かして新しい産業づくりに取り組んでいることが大きいと思います。言い方を変えれば、私たちはコンサルティングスキルをベースとして使いながら、いろいろなことに挑戦できる会社です。他のコンサルティングファームで実現できることは全てできますし、コンサルティングスキルも身に付きます。更に転職や独立しないとできないようなことにまでチャレンジできる、そしてそのチャレンジに必要なスキルも身につく、非常に面白い会社だと思います。
入江
そうすると、どんな人がドリームインキュベータにマッチするのでしょうか。
石川
思考力は前提として、好奇心が強く、自分で新しいものをつくりだしていこうという前向きさ、人間としての面白さがある人だと思います。商社にいた頃に私が物足りなさを感じていたのは、同僚が自分と持ち場を交替しても大して結果は変わらないことでした。人の代替がきくのは組織として正しい在り方ですが、個人としては残念な思いがします。ところがドリームインキュベータは個人でも勝負していますから、責任の重さに悩むことや、ゾクゾクするような体験を何度も味わうことができます。私だけでなく、各ビジネスプロデューサーがそういった苦しくも充実した経験を通じながら、代替の効かない・世の中を変えるような付加価値を提供できる真のプロフェッショナルを目指しています。そういった志の高い仲間が増えることを望んでいます。

※インタビュー内容、企業情報等はすべて取材当時のものです。

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