入江

まず初めに、お二人のご経歴について教えていただけますか。

朝倉

私は東京大学の大学院を卒業後、マッキンゼーに入社しました。学生時代はビジネスと文化を融合した建築家になりたいと思っていたのですが、実際の建築の世界は思ったより文化寄りだなと感じ、ビジネスの道へ進むことにしました。中学生の頃に父の書棚で「ピラミッド・プリンシプル」という書籍と出会ったのを縁にマッキンゼーに入社し、3年ほど勤めてから、事業会社で経験を積もうと考え、靴とアパレルのECサイト、ロコンドの立上げに参画しました。ロコンドは米国で生まれたビジネスモデルの日本における垂直立ち上げだったのですが、ちょうど2011年の東日本大震災の時期と重なり、ジェットコースターのような日々を過ごしました。当時は購買調達部門のマネージャーを担当しながら、経営企画や基幹システムの導入、営業、取引先のEC立上げなど、何でもやりました。その後YCPにジョインするのですが、代表の石田と元々学生時代から知り合いだったことがきっかけでした。

一色

私は東京大学院を修了後、P&Gに入社しました。神戸本社で2年半ヘアケアカテゴリーにおいて複数ブランドの商品開発/マーケティング戦略立案／プロモーション開発／リテールマーケティングなどに従事した後、シンガポールで約2年ヘアケアブランドのアジア地域マーケティングを担当していました。私も朝倉と同じく代表の石田と学生時代からの知り合いで、石田から声をかけられてYCPに参画しています。マーケティング以外の領域の経験を積みたいということと、色々な人と出会える機会があること、経営戦略にも興味があったこと等がYCPに決めた理由です。

入江

お二人とも石田さんと学生時代からお付き合いがあったのですね。YCPに入られてから、これまでどのようなプロジェクトに携わってこられましたか？

朝倉

石田との縁はたまたまですね。いま日本には9名のパートナーがいますが、私と一色の2人のみです。これまでのプロジェクトでいいますと、私は大きく分けて3つの経験をしてきています。1つ目は、戦略策定や様々なタイプの実行支援やビジネスDD等を、BtoC領域を中心に常時2～5案件並行で行ってきました。代表的な案件としては、某大手トレーニングジムの店舗改善、人事制度策定、基幹システム刷新等があり、幅広くあらゆるテーマに取組ませていただきました。2つ目は、クライアント企業の事業部長として香港・上海等5拠点の海外事業を推進した経験。3つ目は、上海オフィス駐在時に、日本企業の海外戦略や主に中国を中心とした実行支援をしてきています。

一色

私は主に某ファッションイベント系の案件に取締役として参画し、ターンアラウンドを手掛けてきました。マーケティング領域のみならず、バックオフィスの整備から資本政策、営業、イベントの全国展開、社員の人事考課、銀行交渉に至るまでありとあらゆることをやりましたね。このプロジェクトには2013年から携わり、2015年にはイグジットしましたが、現在も支援は継続しています。当時の私はあたかも支援先企業の一員のように動いていたので、恐らくそこの社員の皆様は私のことを外部の人間とは思っていなかったと思います（笑）。

入江

それだけクライアント企業に入り込んで動いておられたのですね。当時の一色さんにとってはご経験の無い初めての領域ばかりだったと思いますが、貴社では初めからすべて任されるケースが多いのでしょうか？

一色

確かに初めての経験ではありましたが、業務の性質からして誰かに教わってできるものでもないと思っています。この会社にとって何をしなければいけないのかというのは、決まった答えがあるわけではなく、自分で解決策を見つけていくしかないですから。YCPは座学も充実していますが、最後は自分自身で見出していく必要があると思います。

朝倉

試行錯誤を重ねて少しずつ答えにたどり着いていくイメージですね。私から見て一色のここが凄いと思うところは、マーケティングの専門知識に加えてマネジメント視点を兼ね備えている点です。

入江

貴社におけるマーケティングコンサルティングとは、どのようなものなのですか。

一色

一言でいうと、プロダクト・アウト型からマーケット・イン型への企業変革のお手伝いです。日本では技術やサービスに自信と誇りを持たれる企業様が多い一方、お客様の視点からは遊離してしまうプロダクト・アウトに陥っているケースが散見されます。そこで我々がP&Gでの経験、さらには商材も領域も多岐にわたるプロジェクトで経験した知見をベースにご支援できればと考えています。と申しましても単にマーケティングノウハウを切り売りするのではなく、消費者調査を通じたニーズやインサイトの理解をもとに、実際のプロモーションを実行していくハンズオン支援や、マーケット・イン型（消費者起点）を実現する組織変革や人材育成まで含めて、ソリューションを提供できればと思っています。それはつまり企業CMOが直面する悩みや課題を代行して、解決していくことだと思っています。そのためにはマーケティングだけでなく、経営やマネジメント視点も持ち、経営メンバーと最適な経営判断を行っていくことが重要だと考えています。

入江

確かにその通りですね。クライアントのカウンターパートとしては、どのレイヤーになるのでしょうか？

一色

企業規模によりますね。ベンチャー企業であればCEO等、大手企業の場合はマーケティング部の部長等がカウンターパートとなります。

入江

なるほど。マーケティング支援と通常のコンサルティングとの違いはどこにあるのでしょうか。

一色

マッキンゼーのような大手ファームのクライアント企業は、部門が細分化しており、効果も測りづらいケースが多いかと思います。一方、中小企業の場合は、そもそも社内にマス広告戦略などを考えられる人材がいないこともよくあります。そこで我々が広告代理店と直接対峙して、クライアント企業のCEOと一緒にやって見せる等、最終的には我々がいなくてもクライアント自身で動けるような体制支援を行います。

入江

実際にやって見せるということですね。これまでクライアント事業に対しどのようなインパクトを出せたのか、事例を教えていただけますか？

一色

一例としては、過去に売上が3倍増になったケースがありました。

入江

売上3倍というのはかなり驚きの数字です。通常のコンサルティングの場合、なかなかそこまでの成果を出すのは難しいですよね。

朝倉

私もそのデータを見た時には驚きました。一色のように、クライアントの売上に直結するような案件を獲りに行ける人間がいるというのは当社にとって貴重だと思っています。

入江

貴社の他ファームとの違いは、どのようなところだと思われますか？

朝倉

当社は、コンサルティングというよりマネジメントサービスを提供していると考えています。自社事業に投資もしているので、事業が成長しているか、利益がでているか、に敏感ですし、クライアントワークも同様の視点をご評価いただいています。また経営者に必要な財務3表を俯瞰するファイナンス、売上を作り出すマーケティング、PLを改善するコンサルティングの3領域の経験を横断的にできる点は、他ではなかなかできないと思います。

一色

私は、コンサルファームではないという点が最大の違いかと考えています。自社事業に投資を行い、経営者を輩出している例は他のファームではまず無いかと思います。業績ベースでの考え方が浸透しているのは当社の特徴ですね。

朝倉

また最近では大企業案件も増えつつありますが、まだまだ中小企業の案件も多く、創業社長をカウンターパートに進めるケースがあることも１つの特徴と言えるかもしれません。

入江

中小企業の案件はどのようにして獲得されるのですか？

朝倉

引き合いが多いですね。石田の知り合いや私自身のネットワーク経由等、様々なケースがあります。

入江

そうなのですね。単価としては他社と比較していかがでしょうか。

朝倉

当社は他社よりもリーズナブルにサービスを提供していると思います。

入江

貴社での自己実現という観点でみると、いかがでしょうか。

朝倉

やはり、自分のスキルの幅が広がることが一番ですね。横に自分の強みではないファイナンスやマーケティングの専門家であり、なおかつ切磋琢磨できる仲間がいるので、成長機会が無限にある環境と言えると思います。様々な領域のプロフェッショナル人材が日本のみならず海外にも多数存在しているので、まだまだ学ぶべきものが多々あることに気づかされます。常に危機感と成長余地を実感できる場所ですね。

一色

自分とは異なるバックグラウンドの仲間から学べるものも多いです。持っている知識の質がそれぞれ違うという感覚です。優秀で向上心が強い人間が多いと感じており、彼らから私も刺激を受けています。強い覚悟や目標、想いを持っている人が多いですね。

入江

貴社のカルチャーについてもお聞かせください。

朝倉

面倒見はかなりいい方だと思います。マネージャーの期待役割として単純にアウトプットを担保するだけではなく、社長と同じようにマネジメントとして、チームメンバーを通じて成果を出せることを重視しています。また会社の仕組みとして運用しているというよりは、お互いにサポートし合うというのがカルチャーとして根付いていますね。私も何か聞かれたらオープンに答えています。

一色

私も直接業務上は関わりが無い人から質問を受けてよくアドバイスをしたりしていますし、もちろんその逆も然りです。皆がそれを自然にし合っている印象です。

入江

貴社は近い世代の方が集まっているというのも影響しているのかもしれませんね。

朝倉

はい、同世代で皆仲が良いという面もあると思います。

入江

貴社にマッチするのはどのような人材なのでしょうか？

朝倉

経営者になりたい、チャレンジしたいという人が良いですね。そのうえで、できること、できないことを明確に語れると良いと思います。

一色

成長意欲が高く、ハングリー精神のある人が良いです。

朝倉

皆楽しそうに仕事をしていて、やらされている感は見受けられないですね。

入江

グローバルで仕事をする機会はありますか？

一色

大いにあります。実例として、入社2年弱の20代のアソシエイトがベトナム立ち上げに参画しています。売上も日本と海外との比率がほぼ変わらない状態になっていますので、意欲があれば海外案件に携わる機会は充分あると言えます。今後、香港とロサンゼルスへ、それぞれ1名ずつ赴任する予定です。

朝倉

個人的な考えとしては、何かしら武器を身に着けて海外に行くと良いですね。優秀な人材が現地で採用できていますので、ただ日本から海外に行きたいというだけでは厳しいと思います。

入江

なるほど。海外に行く場合は、自ら手を挙げて希望するのでしょうか？

朝倉

そうですね。「そろそろ行く？」とこちらから声をかけるというよりは、本人が手をあげて赴任するケースがほとんどです。

入江

実際のところ、今後貴社に入社される方が自社事業に携われるチャンスはあるのでしょうか？

一色

はい、大いにチャンスはあると思います。実際、在籍しているディレクターの約半数は自社事業に携わっています。

入江

プロ経営者になるための仕組みについてもお伺いしたいのですが。

朝倉

やはり筆頭に挙げるとすれば、YCPアカデミーですね。ファイナンス、マーケティング、コンサルティングの3領域でカリキュラムがあります。経営者輩出プラットフォームとして、CXOを通じてCEOに成長するイメージですね。

一色

マーケティング領域だけで72時間に及ぶ講義のカリキュラムを設けています。また、Mid-Hire Trainingという研修も実施しています。これは、当社に入社後1週間香港にカンヅメ状態でトレーニングを行うというものです。

入江

トレーニングにかなり力を入れていらっしゃるのですね。

一色

はい。トレーニング以外で言えば、OJTですね。本人の得意領域ではない案件にアサインすることで、経営に必要となる要素をジェネラルに習得していきます。また、スキル面のみならずマインド面も重要です。リーダーシップ、オーナーシップ、コミットメント、チームビルディング等のコンサルティングだけでは身につきづらい力も自社事業を通じて培うことができます。プロジェクトの中での苦しかった経験や学びを全員で共有する場も設けています。

朝倉

また当社では日報を書いて今日の学びを全員にレポートする仕組みがあり、社内では「一日一学」と呼んでいます。特にジュニアなメンバーに対しては、ディレクターやパートナーからコメントするようにしています。これを実践することで、似たような境遇にある同僚の経験からも学ぶことを目指しています。マネージャーにとっても、各自の状態が把握できるのでアサインやアサイン後の立ち上がりがスムースになっている気がします。顔をあわせなくても日報を毎日見ているので大体どんな人柄か、今どういう状況なのかが分かりますね。

永田

これまで貴社の魅力を存分にお聞きできたのですが、あえてこういう質問もしてみたいと思います。貴社で働く中で、つらいのはどのような場面ですか？

朝倉

得意領域と異なる領域の案件、私でいえばファイナンスやマーケティングのプロジェクトにアサインされた時は未知の領域だったのでつらかったですね（笑）、それもチャンスと捉えればプラスに転じるかと思います。

一色

当社で経験を積むうえでは、いずれ自身の武器が通用しないフィールドで戦うことが求められるケースもあると思います。ただ、それはいわば成長痛のようなもので、経営者を目指すキャリアを積むうえで必要なステップだと考えています。また、評価の観点で言えば、360度評価ですし、全員の評価シートを全員でレビューするセッションがあり、透明性も保たれています。

永田

360度評価というのは、様々な角度からストレートなフィードバックを受けるわけで、つらいところもあるのではないでしょうか？

朝倉

鏡で自分自身を見るようなものだと思います。レビュー内容もだんだん洗練されてきて、今では指摘されることもすべてその通りです、という感じですね（笑）。

入江

お二人は若くしてパートナーを務められているということで、他のファームの同年代の方と較べて視座が高いという面もあると思います。今後入社する方がパートナーを目指すことは可能でしょうか。最年少のパートナーの方はおいくつくらいなのですか？

朝倉

そうですね。パートナーを目指せるというよりは、できるようになったらどんどん上がってもらいたいというのが率直なところです。最年少のパートナーは、グローバル全体で言えば27才くらいで香港にいます。日本ですと、32才のパートナーがいます。

入江

最後に、この記事を読んでいる方にメッセージをお願いします。

一色

マーケティングを武器として経営に興味がある方や、自分に負荷をかけてでも成長したい方、もっと高い視座で経営に携わっていきたい方などはぜひ当社にチャレンジしていただきたいですね。

朝倉

今後のキャリアを考える際には、自身の成長機会を重視して決断するのが良いと思います。企業のブランドだけではなく、その企業が目指すところを本質的に見極めて欲しいと願っています。

構成：神田 昭子
撮影：櫻井 健司